Tras la visita de Trump, me sorprende que las declaraciones del primer mandatario y de su ex secretario de Hacienda borden en el maniqueísmo al decir que nada más había dos opciones, o dialogar o «… francamente la del enfrentamiento, la estridencia y contestar con insultos…», como dijo el presidente Peña a Carlos Marín.
Había otras opciones. Recordé un emblemático título de negocios de los ochenta, un clásico en materia de negociación: Getting to yes, Negotiating Agreement Without Giving In (Obtenga el sí, el arte de negociar sin ceder) de los profesores de Harvard Roger Fisher y William Ury.
No soy ingenuo para creer que todo lo que funciona en la academia funciona en política, pero hay varios puntos destacables. La obra sostiene que cualquier forma de negociación debería ser juzgada por criterios clave: debería producir un acuerdo inteligente (si el acuerdo es posible), debería ser eficiente y debería mejorar o al menos no dañar las relaciones. Fisher y Ury proponen 4 principios de negociación.
El primero tiene que ver con la gente y es contundente: separa a las personas del problema. Desde mi columna anterior tuve cuidado en señalar que Trump era enemigo de los intereses de México y de los mexicanos, no que él fuera el enemigo. Al personalizar el problema se tiende a ver al individuo como el problema. ¿Diálogo o estridencia? No era la pregunta, el punto era la forma de diálogo. La teoría de negociación de Harvard es «ser duro con el problema y suave con la persona».
La posición presidencial no era insultar a Trump, en eso coincido con el Presidente, era mostrarse firme ante el problema: el insulto, las descalificaciones y los ataques a mexicanos y a los intereses del país. Uno no le mienta la madre al visitante, como sugirió Marín, uno centra el diálogo en la falta cometida, «insultar y descalificar a quienes forman parte de la sociedad norteamericana es atacar los intereses de esa misma sociedad».
Hay que negociar por intereses, no por posiciones. Es común que las partes en una negociación tomen posiciones, generalmente encontradas con las del interlocutor. Hablar de posiciones lleva a una trampa, la salida es centrarse en intereses.
La pregunta no es si quieres o no un muro, sino por qué quieres un muro. La respuesta lleva al interés. Si los indocumentados no cruzaran ilegalmente, ¿sería necesario un muro? El interés no es el muro per se, es la frontera segura y funcional, y la amenaza percibida por una de las partes de que los migrantes son un problema, no una solución. Centrarse en cómo tener una frontera segura y funcional y demostrar que los migrantes son parte de una solución y no un problema, debería ser el tópico que centrara el diálogo cada vez que la contraparte tercamente hablara de su posición. A «voy a construir un muro» una respuesta puede ser «el punto no es si tener un muro o no, el punto es cómo podemos tener una frontera segura».
Es fundamental generar opciones. Éstas deben buscar respuesta a un «¿Cómo podríamos…?» que responda al interés común de las partes. Reconocer que hay una preocupación legítima del vecino del norte por detener la migración ilegal, facilita el entendimiento. Si se desea que no crucen drogas de acá para allá, una alternativa es atacar el consumo local en EU para bajar la demanda. Si se desea que no crucen armas de allá para acá, una alternativa es terminar con la doble moral política y la corrupción que facilita el tráfico de armas. El muro es la posición que resulta del interés, pero no necesariamente es la mejor solución.
El cuarto principio tiene que ver con establecer criterios objetivos para salvar diferencias. A «los mexicanos nos quitan empleos» una salida puede ser «Hablemos de los beneficios que el TLCAN ha generado para Estados Unidos según sus propias cámaras de comercio».
JFK dijo «Nunca negociemos por miedo. Pero nunca tengamos miedo a negociar». Ser amigable y suave cuando el otro es el duro termina dañando al suave. La dureza presidencial tuvo que haberse dado en la enfática defensa de los intereses patrios, no en el insulto. Pudo haber sido suave con la persona y duro con el problema. Fue suave con ambos.
Si me preguntan cuáles son los tres libros que más me han influido, ya saben de uno.
@eduardo_caccia
